3、渠道策略对销售管理的影响

铝道网】拓展内销市场,没有外贸企业不注重渠道。把渠道作为营销组合的核心,外贸企业认识并不充分。为什么我们要将渠道,作为营销组合的核心呢? 靠前、经过调研和分析,我们确定了内销产品,如何进行产品定价、如何进行终端促销、如何进行区域推广、如何进行销售管理……诸如此类的营销行为,较终都受到渠道的影响,并通过渠道得以实现。 第二、外贸企业的内销,渠道往往是从零开始的,只有渠道建立起来,营销组合中的各要素才有实施的落脚点。 第三、与在国内成熟品牌相比,他们运营多年,已经拥有良好渠道基础,所以渠道不一定成为核心,这一点是两者较本质的差别。 把渠道作为内销的营销组合核心,是因为渠道对内销各营销要素会产生深刻的影响,并且渠道是内销所有营销组合的承载 1、渠道策略对产品定价影响深远 选择不同的渠道策略,对产品定价差异非常之大。比如,选择大代理模式,我们的定价就不能太高,不然大代理层层分销,层层加价,会导致零售价格过高;如果选择复合模式,既做经销商渠道,有做直销,很多工业品就采用这个模式。不同渠道之间的价格平衡非常重要,不然会发生渠道冲突。 2、渠道策略对推广手段直接影响 同样,渠道策略的选择,对推广手段的影响是较为直接的。比如,选择经销商模式,深度协销是我们常用的手段,帮助经销商做好区域市场的推广工作;如果选择终端直供模式,终端的消费者促销会成为核心的推广手段。 3、渠道策略对销售管理的影响 具备差异的渠道策略,对销售管理的要求截然不同。比如,选择经销商模式,销售工作将以经销商运营管理能力提升为重心;如果选择终端直供模式,销售管理会围绕物流配送展开。 木器漆行业有两个重要的渠道类型:建材超市和工程经销商。这两个渠道类型的差异,导致整个营销组合各要素根本的差异。 消费者购买木器漆,非常容易受到油漆工意见的左右,油漆工对木器漆的销售,产生的影响非常之大。针对建材超市这个渠道,企业是这么做营销各要素组合的—— 所有的产品都会为油漆工预留空间,有时候一组木器漆给油漆工的好处超过100元,油漆工领着业主来购买,回头到超市向导购要这些钱; 产品经常是用组合装,即面漆和底漆做组合; 在推广上,主要围绕着建材超市的节假日促销展开; 销售管理主要包含两个方面:油漆工维护和超市客情维护。 工程采购人员,都是产品专家,对性价比要求高,所以价格不能高,即使与建材超市产品一样,也要换一个包装,因为价格差异大; 产品需要大包装的,工程用,量都非常大,没有必要把钱花在包装上; 不欢迎组合装,他们太专业了,知道你的面漆好,但是你的底漆就不一定强; 在推广上,更多希望的是服务,特别是施工现场的服务; 销售管理主要包含两个方面:施工服务管理和采购人员的客情维护。 所以,外贸企业拓展内销业务,渠道是核心!在我们渠道尚未建立之前,我们心里一定要有一个声音提醒我们:渠道、渠道、渠道!为此,进行内销市场的营销运作,我们应该好好思考一下渠道的以下问题: 内销的经销商应该是哪些类型? 内销的分销渠道结构是什么? 哪些区域是我们必须进入的? 我们和经销商的合作方式如何? 如何制定与渠道紧密相关的价差体系? 如何对经销商进行帮助实现动销? 渠道需要我们制定什么样的推广手段? …

作者:匿名3010次浏览

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